PLAN DE VENTAS

PLAN DE VENTAS

Si el Business plan se salta, las ventas se dejan para el final.

Mejor dicho, implementar el proceso de venta se retrasa demasiado.

La venta es el traspaso de la propiedad de un producto o servicio a otra persona o entidad tras el pago de un precio convenido. Necesitamos de varios componentes para que pueda existir una venta: alguien que venda un producto o servicio, ese producto o servicio, con un precio y un cliente dispuesto a pagar por ello.

Un buen plan de ventas es un instrumento que concreta cuáles son los objetivos de venta, especifica de qué forma se conseguirán y cuantifica los resultados esperados con una periodicidad determinada.

Antes de pasar al plan de ventas tengo dos preguntas para ti que vendes en producto/servicio:

  • ¿Quién es tú cliente?

Puedo llegar a ser muy pesada con el tema de conocer al cliente pero es fundamental. El proceso de “descubrimiento” y “conocimiento” del cliente puede ser rápido o lento pero sin duda te ahorra mucho tiempo y dinero.

Si por ejemplo decides dejar tu puesto actual de trabajo para emprender en el mismo sector y área en el que tienes experiencia previa,  la gran ventaja es que conoces el entorno, mercado, los key players, competencia, canales de venta, costes de distribución, los indicadores de negocio y financieros y por supuesto, tienes contactos. En este caso el cliente, las necesidades, el producto/servicio y precio puede que estén claros.  La pregunta sería ¿cómo vas a conseguir el volumen y frecuencia necesaria? Si éste es tu caso, trabaja fuerte la parte de MINDSET, para que seas capaz de vender con una rapidez,  volumen y frecuencia de venta que te satisfaga.  No es lo mismo captar clientes con el respaldo del nombre de una multinacional, a que el Branding sea tu nombre y apellido o una marca que acabas de registrar y empiezas a trabajar a nivel de SEO/SEM/SOCIAL MEDIA, etc.

Si entras en un sector nuevo o en un área en que tienes cero o menos experiencia  necesitarás reforzar el BUSINESS PLAN, sobre todo si es tu primera empresa y tener buenos contactos en el nuevo sector o alianzas estratégicas que te ayuden a entrar.

Trabaja a tope las ENTREVISTAS con tu cliente.  Da igual que sea B2C ( foco en el cliente final) o B2B ( foco en empresas). Observa y escucha. La entrevista da igual si la haces cara a cara, por teléfono, skype, typeform, instagram, google survey, o analizando las bases de datos que has comprado. En realidad es lo mismo. Tú objetivo es averiguar dónde aportar valor o comprobar si tu cliente valora tu producto / servicio.

  • ¿Entiende tu cliente lo que vendes?

Esa manía de no hablar claro o esperar que tu cliente se tenga que hacer un cursito para entender lo que le ofreces o comprarlo.

A nivel de comprensión tú cliente entenderá más rápido la compra de un producto tangible a un servicio. Pero si además es un mercado,  producto o servicio “nuevo”, “rompedor”, o menos “conocido”, vas a tener que trabajar en lo que yo llamo “evangelización”, que significa hacer entender a tu cliente por lo que está pagando o traducirlo a las palabras que tu cliente usaría para describir su necesidad, deseo o lo que está buscando.

Usa el lenguaje de tú cliente, no el tuyo. El lenguaje tiene que acercar. Habla su idioma. Llama a los problemas que tiene y las soluciones que busca por el nombre que tú cliente les da. Da igual lo que sepas de programación o marketing o lo que quieras: Habla claro y claro es tal y como tu cliente lo dice de la misma manera lo busca en Google, Facebook, Instagram, linkedin o dónde quieras.

Por otro lado, si es un producto o servicio conocido, entonces toca definir muy bien por qué va a elegirte a ti frente al resto. En este punto insisto en la regla de o eres el primero, o el más grande o te especializas.  Especializarte a nivel de tipología de cliente o de servicio/producto o proceso que vas a mejorar.

Sabes qué vendes, a quién le vendes y por qué, ahora es el momento de saber cuánto tienes que vender para que tu actividad pase de un hobby caro en una empresa rentable.

Ahora sí, pasamos al plan de ventas que va a darte la dirección y el foco para generar ingresos.

Si estás empezando, ya tienes el producto/servicio, el cliente y el precio, lo siguiente que necesitas en un OBJETIVO DE VENTA.  Al principio tu objetivo es que te dotes de una gran cantidad de oportunidades de venta de diferentes tipologías. Cuanto más diverso mejor y que concretes en número de unidades y facturación.

Si ya llevas tiempo en la actividad tú objetivo de venta es un porcentaje de crecimiento sobre el resultado en facturación anual del ejercicio anterior, que, a su vez se traduce en un resultado de facturación en valor absoluto.

Ten en cuenta tanto factores internos relacionados con los objetivos de negocio y financieros, costes, socios, accionistas, como externos relacionados con el entorno, sector, cliente y competencia.

Te sirve algo tan sencillo como esto:

Producto Clientes Venta total Venta por cliente
Producto1 36 42,840 1.190
Producto2 20 7,000 350
Producto 3 1.200 10,800 9

 

A esta tabla le tienes que dar un marco temporal de referencia.  Tienes tu previsión de objetivos anuales, distribuidos por meses teniendo en cuenta la estacionalidad de tu negocio y les haces seguimiento semanal, mensual, trimestral, semestral y anualmente.

Si estás empezando y no tienes este simple cuadrito hecho,  “HOUSTON we have a problem”.

Vamos a pensar que lo tienes. Ahora, para evitar la frase de “el papel lo aguanta todo” nos ponemos a trabajar en el ¿cómo conseguir el número de clientes que nos llevará a la facturación que queremos?

Toca hacer el listado de acciones que te llevarán a conseguir este objetivo, puedes agruparlas en Online/Offline y por estrategias B2C, B2B o B2B2C.

  • Enviar propuesta comercial a X empresas
  • Acceso a X personas clave en LinKedIn
  • Participación en X eventos
  • Campaña para medios
  • Acciones SEM
  • Campaña en LinkedIn
  • Campaña en Instagram

Algo que te ayudará mucho al principio es que la clave está en lo que HACES no en lo que PIENSES. Cuando digas si algo funciona o no a nivel de venta tienes que haberlo testeado. Párate un momento a pensar la cantidad de veces que descartas una acción comercial porque crees que no va a funcionar sin haberlo intentado. Así pasan los días, las semanas sin que modifiques o diversifiques tus patrones comerciales.

Los resultados de venta son relativos al número de contactos con clientes potenciales y el intercambio de valor entre ambos. Tu cliente no está en tu cabeza así que ve a por él o toma acciones para ayudarle a encontrarte. Acelera el “Go to market” para ser más eficiente.

Tanto si vas a tener muchas reuniones comerciales con pequeñas, medianas o grandes organizaciones privadas o públicas, como si estás buscando inversión a través de rondas, fondos, o buscando partners, te toca trabajar tu MINDSET para que tu cliente confíe en ti, en tu proyecto. Y necesitas estar preparada para aceptar que determinadas negociaciones/colaboraciones llevan tiempo y la clave está en el seguimiento adecuado. Determinadas alianzas estratégicas u operaciones comerciales se gestan en un periodo de 6 a 18 meses así que necesitas estar preparada y tener tu cartera de acciones comerciales bien diversificada.

A medida que vayas trabajando estas acciones y obteniendo resultados llegarás a los KPI´s ( Key performance Indicators) de tu negocio,  que son las métricas que van a darte visibilidad sobre los avances que haces en relación a tu objetivo.  Es suficiente que con tener 3 o 4 KPI´s relacionados con el proceso de venta pero que hagan las preguntas adecuadas a las acciones decisivas para generar volumen de venta.

El porcentaje de conversión es clave. Me da igual si lo analizas en acciones online/offline pero todas tienen que estar enfocadas a incrementar el porcentaje de conversión.

En cuestión de ventas los “leads” o “contactos con potencial de cliente” son la base de tu proceso de venta. Un lead es un individuo u organización que muestra interés en tu producto o servicio y tú objetivo es convertirlo en cliente siempre que cumpla con una serie de requisitos, es decir, tras una validación.

Al conjunto de acciones que realizas en diferentes momentos para atraer, convertir y mantener un lead en un cliente satisfecho se llama proceso de ventas .Además, tienes diferentes técnicas de ventas que te ayudarán a estructurar y argumentar cada paso.  Te menciono algunas para que elijas con cuál trabajar: SPIN, SNAP, CONSULTIVA, SANDLER…

El resumen es que necesitas un PLAN DE VENTAS con un OBJETIVO DE FACTURACIÓN, un cuadrito de SEGUIMIENTO y número de ACCIONES COMERCIALES agrupadas por estrategia cuyos RESULTADOS acompañarás REGULARMENTE.

Disfruta del proceso.

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2018-10-04T12:11:12+00:00